【webマーケ】松竹梅の法則とは？値付けに使うことで 効果的に売り上げを上げるポイント
Webマーケティングを調べていると、「松竹梅の法則」という言葉を目にすることがあります。価格帯の異なる3つの選択肢を用意すると、多くの人が真ん中の「竹」を選びやすくなる、というものです。
この法則は企業のマーケティング理論として語られることが多いですが、実はnote有料記事、オンライン講座、コンサル・コーチングなど、個人の副業サービスの値付けにもそのまま応用できます。この記事では、法則の仕組みと、実際に自分の副業で使うための具体的な設計手順を解説します。
目次
「松竹梅の法則」とは何か
商品やサービスを「松(高価格帯)」「竹(中価格帯)」「梅(低価格帯)」の3段階で用意すると、両端(松・梅)よりも真ん中の「竹」を選ぶ人が多くなりやすい、という購買心理の傾向です。行動経済学では「妥協効果(compromise effect)」や「極端回避性」とも呼ばれます。
これは「必ず竹が一番売れる」という絶対的な法則ではありません。価格差の付け方、提示順、ターゲット層によって結果は変わります。あくまで「選択肢が3つあると、両端よりも中間が選ばれやすくなる傾向がある」という心理的な傾向として理解しておくのが実務的です。
3段階の役割
| 区分 | 価格帯 | 役割 |
|---|---|---|
| 松 | 高価格 | 最上位の価値を示す。実際にはあまり売れなくても、竹の価値を相対的に高く見せる「アンカー」としての役割を持つ |
| 竹 | 中価格 | 最も選ばれやすい。多くのサービスで、実質的な「主力商品」に設計されることが多い |
| 梅 | 低価格 | お試し・入り口として、購入のハードルを下げる役割 |
なぜ「竹」が選ばれやすいのか
人は「一番安いものを選んで損をしたくない」「一番高いものを選んで失敗したくない」という2つの不安を同時に持っています。3つの選択肢があると、両方のリスクを避けられる真ん中が、心理的に「無難な選択」として選ばれやすくなります。
これは「松があることで、竹が割安に見える」という比較効果でもあります。松が存在しない2択(竹・梅のみ)だと、梅(安い方)を選ぶ人が増える、という傾向も知られています。つまり松は、売るためというより竹の価値を引き立てるために置くという考え方もできます。
副業での活用例
この考え方は、個人が提供するサービスの料金設計にそのまま使えます。いくつか例を挙げます。
| サービス例 | 梅 | 竹 | 松 |
|---|---|---|---|
| note有料記事 | 要点だけの簡易版 | 本編+実践テンプレート | 本編+個別フィードバック付き |
| オンライン講座 | 動画のみ視聴 | 動画+質問対応 | 動画+個別コンサル付き |
| コンサル・コーチング | 単発相談(30分) | 月1回×3ヶ月の継続プラン | 週1回の伴走プラン |
| フリーランスの制作見積もり | ベーシック(最小構成) | スタンダード(修正対応込み) | プレミアム(追加提案・優先対応込み) |
ポイントは、「竹」を実際に一番売りたいプランとして設計することです。梅だけだと単価が上がらず、松だけだと申し込みのハードルが高すぎます。3段階にすることで、価格に迷っている人の背中を押しやすくなります。
使うときに注意したいこと
松を極端に高くしすぎない
竹を引き立てるための松ですが、明らかに割に合わない価格にすると「足元を見られている」と感じさせてしまい、竹への信頼まで下げてしまうことがあります。松にも、その価格に見合う実質的な価値(個別対応・優先度など)を用意しましょう。
梅を弱くしすぎない
梅を「あえて選ばれたくない不便なプラン」に設計すると、梅を選んだ人の満足度が下がり、口コミや信頼を損なうことがあります。梅は入り口として、単体でも十分に価値があるものにしておくのが望ましいです。
ターゲットや商材によっては効きにくい
3段階の効果は万能ではありません。価格差がわかりにくい商材や、比較検討をあまりしない衝動的な購入では、期待したほどの効果が出ないこともあります。最初から3段階に固執せず、まずは2段階でテストしてから調整するのも一つの方法です。
自分の料金プランを設計する3ステップ
STEP 1「竹」から決める
最初に、自分が一番売りたい・提供しやすいプランを「竹」として設計します。ここが実質的な主力商品になります。
STEP 2「梅」で入り口を作る
竹よりも手頃な価格で、竹の価値を実感できる縮小版を用意します。梅から竹へのアップセルも意識しておくと、継続的な収益につながりやすくなります。
STEP 3「松」で価値を相対化する
最後に、竹より一段上の価値(個別対応・優先度・特典など)を松として設計します。松の販売数は少なくても問題ありません。竹を選びやすくする役割として機能させます。
すでにサービスを1つだけ提供している場合は、いきなり3段階にするのではなく、まず今のプランを「竹」と位置づけ、そこに梅(縮小版)か松(上位版)のどちらかを1つ追加するところから始めるとやりやすいです。
まとめ
「松竹梅の法則」は、単なるマーケティング理論ではなく、副業やフリーランスの料金設計にすぐ使える実践的な考え方です。ポイントは「竹を主力にする」「松で価値を相対化する」「梅で入り口を作る」の3つ。自分のサービスに1つでも当てはめてみると、価格に迷っていた見込み客の後押しになるはずです。
値付け以前に、そもそもどんなスキルを副業にできるか整理したい方はこちらもご覧ください。
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